N’importe quelle entreprise qui se respecte dispose d’un plan d’action commercial. Également connu comme la stratégie d’entreprise, ce document balise les actions de toutes les strates qui composent une entité spécifique. Voici l’essentiel à retenir sur cette stratégie.
Qu’est-ce que le plan d’action commercial ?
Le PAC ou Plan d’Action Commercial est une feuille de route propre pour chaque entreprise. En principe, elle doit être rédigée en interne avec le service marketing. Elle renferme alors la ligne directrice commerciale d’une entreprise.
Un bon PAC doit centraliser et détailler la totalité des opérations à réaliser sur un laps de temps déterminé en vue d’atteindre un but spécifique. Ainsi, en fonction des décisions de la direction de l’entreprise, le PAC peut être élaboré pour une année ou bien s’étendre sur plusieurs années.
Il peut aussi se baser sur une seule famille de produits ou de services ou bien sur plusieurs en même temps. Et ce, en fonction du portefeuille d’activité de l’entreprise.
À quoi sert le plan d’action commercial ?
Le but principal du PAC reste l’atteinte des objectifs de l’entreprise pour une période donnée. En conditionnant la performance économique de votre entité, le PAC facilite votre projection sur la période définie.
Comme il est sectionné en année, trimestre, mois, semaines et jour, il facilite l’observation de la cohérence existante entre les budgets et les moyens. De plus, il s’agit d’un document physique qui illustre les réponses à certaines questions fréquentes que vous vous posez au sein de votre entreprise.
En effet, le PAC donne des esquisses de réponse quant aux moyens de conserver le leadership sur votre secteur d’activité. Il peut aussi vous aider à savoir comment augmenter votre chiffre d’affaires sur la zone de chalandise.
C’est également le document qui pourra vous aider à savoir comment mettre en place une politique efficace pour fidéliser vos clients. Le PAC peut aussi illuminer vos voies vers les gains de parts de marché sur la concurrence.
Sinon, notez aussi que mettre en place un plan d’action commercial peut vous aider à déterminer la politique à mettre en œuvre pour motiver la force de vente.
Quelles sont les composantes principales d’un PAC ?
En général, le PAC est composé de trois parties majeures. En premier lieu, on retrouve les objectifs fixés du leader sur une période prédéfinie. Après, on retrouve les actions opérationnelles détaillées pour parvenir aux objectifs par client cible.
Et enfin, il y a les détails financiers et humains qui collaborent pour atteindre ces objectifs en question. Ces derniers concernent le budget alloué pour chaque action et les ressources qui y sont affectées.
Comment construire un plan d’action commercial ?
Afin d’obtenir un PAC performant qui recense l’exhaustivité de vos actions, vous devez tenir compte de deux critères importants. En effet, pour réussir à atteindre vos objectifs, vous devez d’emblée disposer d’une démarche structurée et orientée vers l’action.
Pour cela, mieux vaut fixer vos objectifs en amont et démontrer votre produit. Vous devez par la suite définir vos cibles et déterminer les canaux de distribution et les actions à entreprendre pour y parvenir.
Cela étant, vous devez définir clairement vos objectifs. Et pour accéder à des objectifs réalisables, vous devez vous fier à une stratégie commerciale bien distincte. La collecte des informations ainsi que les sondages qualitatifs et quantitatifs du marché sont de ce fait préconisés.
Il vous importera alors de répondre au préalable aux questions du montant du chiffre d’affaires à réaliser sur une période précise. Vous devez aussi définir les segments clientèle les plus prometteurs ou encore les cibles prioritaires, le marché à viser, le nombre de leads à réaliser par mois, etc.
